海外ビジネスQ&A＜中国でのビジネスについて＜代理商とは

Q.中国の代理商とはなんですか

A.ひとことに「代理商」といっても、様々なケースがありますので、以下のような知識を得ておくとよいでしょう。

①代理商、分銷商、経銷商の違い

中国ビジネスにおけるバイヤーは、代理商、分銷商、経銷商、などと分類されます。これらの用語の定義は中国語の辞書を見ても統一されておりませんので、以下はあくまで参考程度とご理解ください。実際の商談でも、「弊社は代理商です」と話す中国のバイヤーが、日本のメーカーから商品を買い取り、卸・小売もするケースをいくつも見てきました。

a)代理商（agent）

商品を買い取らず、所有権を有しないまま販売し、メーカーより報酬を受け取る業者を指します。しかし実際には買い取りであっても代理商と言うことがよくあります。総代理、二級代理（二次代理）、などという言葉もあります。

b)分銷商（distributor）

メーカー、代理商から商品を買い取り、経銷商に販売します。

c)経銷商（dealer）

卸・小売業者。

②「代理商になりたい」、というバイヤーとの商談

代理商になりたいバイヤーがいたとしても、相手が言う「代理商」の意味が各企業により異なります。そのため、代理商という言葉を拠りどころに不慣れな通訳などを介して商談を進めると、話が噛み合わなくなることがあります。まずは相手がこれまでどのような商品を取り扱い、どこで販売してきて、御社の商品をどのような販路で販売しようとしているのかを確認してみましょう。契約書を作成する際には、更に具体的に確認していく必要があります。代理商という用語の定義は、相手との関係によって変わってくる、ということです。